Jeg må indrømme, at det bliver bedre...

Teknologimarkederne ser ud til at blive bedre. Men er de virkelig? Er de specifikt til dig og dit marked? Jeg forestiller mig, at mange grundlæggere tænker over, hvordan de skal handle for både at drage fordel af skiftende markeder uden at begå dumme, dyre fejl ved at springe for tidligt.

I deres kerne er grundlæggere bygherrer og har en tendens til at bevæge sig aggressivt mod vækst. Deres investorer bakker dem op for denne egenskab. Men store grundlæggere er også datadrevne og realister og skal tilpasse sig verden, som den er (ikke som de ville have det). Siden begyndelsen af 2022 har de fleste tech-stiftere været nødt til at omprioritere vækst for effektivitet, for at reducere udgifterne og forlænge landingsbanen, ideelt set uden at pantsætte deres langsigtede planer. Dette kom med smerte, skuffelse og længselsfulde følelser af FOMO. Så de tidligste tegn på forbedring kan mødes med iver og overreaktion. Det er vigtigt, at grundlæggere og teams evaluerer de grønne skud af markedsforbedring (kunder eller kapitalmarkeder), og har en plan for at gå i offensiven, før du trykker på aftrækkeren.

Husk altid, at markederne er volatile og ændrer retning af en lang række ukontrollerbare årsager, uforudsigeligt. Så du ved aldrig rigtig, om en forbedrende situation er reel, holdbar eller flygtig. For dem af os, der drev virksomheder i 2000 og 2008, var det vidt forskellige nedture. I 2000 varede den kriseramte vinter 3-4 år, mens den i 2008 varede mindre end et år (For mange var det kun et kvarter eller to)… Det er en kæmpe forskel.

Opgave #1: Gør beslutningen om "er dette ægte" til et førsteordens spørgsmål for dit ledelsesteam

Hvordan: Start altid udefra og ind med at måle efterspørgslen: Bliver forretningen virkelig bedre, køber kunderne hurtigere, styrkes pipeline-konverteringsmålinger, bliver mine AE'ers præstationstal stærkere? Opret et datakrigsrum med salg, salgsoperationer, marketing og økonomi for at have åbne samtaler om de tilgængelige beviser for, at markedet bliver bedre.

Opgave #2: Beslut dig for et tærskelniveau for at konkludere, at forbedringssagen er bevist. Hvad ville den procentvise stigning i kernemålingerne være, og hvor mange måneder i træk skal den opretholdes? Bliv enige om en beslutningsproces. For eksempel: Salg skal gøre sagen, og finans skal velsigne den. Eller teamet debatterer, og den administrerende direktør bryder båndene. Du kan også se, om teamet er villige til at hæve prognosen og præsentere et højere bookingtal for bestyrelsen. Vær på vagt over for argumenter for at tilføje til ansættelser uden en toplinjejustering. Det er nemt at argumentere for, at fordelen vil være i nettoregnskabsåret, og det vil bare ikke ske uden investeringer i den nuværende periode.

Opgave #3: Opret en ny prognose med ændringerne i toplinje, udgifter, ansættelse og bundlinje. Nøglen her er din tro på, hvad waypoint og milepæle skal være - er det cash flow breakeven, eller en ARR, vækstrate og burn rate i fremtiden, som du håber vil føre til den næste finansiering? Du bliver nødt til at teste disse antagelser med din bestyrelse, rådgivere og investorer for at se, om det passer til deres syn på virkeligheden for den næste investorrunde (Markederne i de tidlige, midterste og sene faser forbedres i helt forskellige hastigheder i øjeblikket). Du bliver også nødt til at forsvare dine investeringer som direkte drivkraft for vækst i det nye miljø. Vær klar over, hvordan og hvorfor.

Opgave #4: Test din model med likviditetsprognose som den primære afhængige variabel. Du vil gerne beholde flere kontanter, end du tror ved lavvandsmærkerne i betragtning af usikkerheden på markederne, og sandsynligvis øge udgifterne i trancher vs. via større bulk-væddemål.

Opgave #5: Hvis du har gæld til rådighed, skal du ikke trække den endnu. Overvej først at tegne det, når du har tillid til vækst, og nogle af dine indledende eksperimenter viser resultater. Husk, at du ikke ønsker at leve af din gæld eller få din gældssaldo til at overstige din kontantsaldo; Målet bør være, at gælden får dig til en bedre milepæl med et overskud af kontanter i forhold til gæld, når du når dertil.

Opgave #6: Se om du kan bevæge dig mere effektivt fremad end før nedturen. Det er ofte tilfældet, at store virksomheder kommer ud af korrektioner med et nyt niveau af effektivitet; at slankere teams faktisk får mere fra hånden, med mere stringens, end større. Gå ikke glip af muligheden for at se, om det kan eksistere for dig. Du vil være et bedre selskab for det!

I sidste ende er det kun dig og dit team, der vil være i stand til at træffe disse beslutninger om vækst vs. risiko. Det er hårde opkald med store indsatser og konsekvenser. Brug alle de mennesker og ressourcer, der er omkring dig, til at danne dit synspunkt, vær manisk med at indsamle og studere dine driftsdata, og lyt virkelig dybt til dit team. Domsopkald kan være stressende og hårde, men hey, det er det meste andet i en startup også. Held og lykke til dig i det, vi alle håber er en forbedringstendens, der vil fortsætte.